Alexander Derevitsky: "Σχολή πωλήσεων" και άλλα βιβλία

2024 Συγγραφέας: Leah Sherlock | [email protected]. Τελευταία τροποποίηση: 2023-12-17 05:32

Α. Ο A. Derevitsky είναι γνωστός ως προπονητής επιχειρήσεων και συγγραφέας βιβλίων για τις πωλήσεις. Γεωλόγος στην εκπαίδευση, ταξίδεψε με αποστολές στην Καμτσάτκα, την Κολύμα και τον Καύκασο. Έγραψε έργα τέχνης για αυτήν την περίοδο της ζωής του και τα δημοσίευσε στο διαδίκτυο. Στη δεκαετία του '90 ασχολήθηκε με το εμπόριο, την πώληση διαφόρων αγαθών και υπηρεσιών. Τα πράγματα πήγαν τόσο καλά που δεν πέρασαν απαρατήρητα από τους επικεφαλής των εμπορικών επιχειρήσεων και από το 1994 ο Alexander Derevitsky αναπτύσσει εκπαιδεύσεις σχετικά με τις διαπραγματεύσεις και τις πωλήσεις.

«Σλαβική Σχολή Πωλήσεων»

Ο Ντερεβίτσκι έγινε ο ιδρυτής της «Σλαβικής Σχολής Πωλήσεων», όπου δίδαξε να χρησιμοποιεί μεθόδους πειθούς στις πωλήσεις, οι οποίες χρησιμοποιούνται στη δουλειά τους από αξιωματικούς πληροφοριών και διπλωμάτες, ηθοποιούς και σόουμεν. Ο Alexander Anatolyevich ανέβασε τις πωλήσεις στην τάξη της σύγχρονης τέχνης, υποστηρίζοντας ότι οι τακτικές καιψυχανάλυση.

Το "School of Sales" του Alexander Derevitsky μοιάζει στη μεθοδολογία διδασκαλίας με τη σχολή πολεμικών τεχνών, όπου στο αρχικό στάδιο διδάσκουν απομνημονευμένες τεχνικές - "γύρνα το χέρι σου έτσι, βάλε το πόδι σου εδώ". Στο επόμενο επίπεδο, ακονίζουν την τεχνική και δείχνουν δεκάδες καταστάσεις όπου λειτουργεί αυτή η τεχνική. Δηλαδή διδάσκουν τη βασική τεχνική και μαθαίνουν πώς να την εφαρμόζουν σε διάφορες καταστάσεις. Σε ανώτερο επίπεδο διδάσκουν τις μορφές κίνησης και μετά το άμορφο στυλ. Το άτομο που το κατέχει δεν είναι συνδεδεμένο με συγκεκριμένες τεχνικές και βρίσκει νέους τρόπους προστασίας εν κινήσει.

Derevitsky σημειώνει ότι πολλά σχολεία δεν υπερβαίνουν το τυπικό σύνολο τεχνικών. Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι ότι ένα άτομο μπορεί να διδαχθεί να αντιστέκεται σε τυπικές επιθέσεις ακόμη και χωρίς θεωρία. Μείον - εάν ο εχθρός είναι πιο εγγράμματος και έχει άλλο εξοπλισμό, από τον οποίο ένα άτομο δεν ξέρει πώς να προστατεύσει τον εαυτό του, η μάχη θα χαθεί. Η σχολή του Alexander Derevitsky διδάσκει επίσης τις πιο απλές τεχνικές πωλήσεων στην αρχή του ταξιδιού, στη συνέχεια σας διδάσκει να τις συστηματοποιήσετε και να φτάσετε σε ένα υψηλότερο επίπεδο - για να αποτρέψετε τις αντιρρήσεις και τις ερωτήσεις των πελατών, να προσαρμοστείτε στον πελάτη και να τις μελετήσετε.

Έργα του Ντερεβίτσκι

Το 2002, ο Alexander Anatolyevich έγινε ο καλύτερος προπονητής στη Ρωσία, το 2004 μπήκε στην πρώτη δεκάδα των καλύτερων ρωσόφωνων προπονητών, και έγινε κάτοχος του πιστοποιητικού TACIS. Το 2014, ένας εξαιρετικός προπονητής πωλήσεων πέθανε. Άφησε πίσω του μια πλούσια βιβλιοθήκη. Ο Ντερεβίτσκι μοιράζεται την εμπειρία και τις γνώσεις του σε σελίδες βιβλίων όπως το "Agent's Cheat Sheet", "Courseπράκτορες», «Art-Hose», «Partisan War with the Employer», «Commercial Intelligence», «The Art of a Fighting Talker», «Negotiation Brakes». Τα πιο διάσημα βιβλία του Alexander Derevitsky είναι:

• "Κυνήγι αγοραστή";
• "Σχολείο Πωλήσεων";
• "Άλλες εκπτώσεις";
• "Εξατομίκευση πωλήσεων".

Άλλες πωλήσεις

Σε αυτό το βιβλίο, ο συγγραφέας βλέπει την πώληση ως πολεμική τέχνη. Στο πρώτο μέρος δίνει παραδείγματα από τη δική του πρακτική, στο δεύτερο μοιράζεται συνταγές για επιτυχημένες πωλήσεις. Ο Alexander Derevitsky ισχυρίζεται ότι δεν υπάρχουν τέτοιες μέθοδοι που μπορούν απλά να μαθευτούν και να χρησιμοποιηθούν πάντα. Πρέπει πάντα να καθοδηγείστε από την κατάσταση και γι' αυτό ο πωλητής πρέπει να είναι ευέλικτος.

Ο συγγραφέας απευθύνει το έργο του σε όσους μπορούν να πουλήσουν, θέλουν να εφεύρουν κάτι δικό τους και θέλουν να διαφέρουν από τους άλλους. Στο βιβλίο «Other Sales», ο συγγραφέας μοιράζεται κυρίως τεχνικές και τεχνικές και θα είναι μια καλή βοήθεια για όσους προτιμούν να εργάζονται με αποδεδειγμένους τρόπους. Εδώ ο συγγραφέας προσπαθεί να διδάξει τον αναγνώστη όχι μόνο να κοιτάζει και να ακούει, αλλά να σκέφτεται και να είναι διαφορετικός. Εξερευνά αυτά τα θέματα με περισσότερες λεπτομέρειες στο επόμενο βιβλίο του.

Πώληση εξατομίκευσης

Σε αυτό το έργο, ο Ντερεβίτσκι καταστρέφει πολλά στερεότυπα. Οι μαθημένες φράσεις, τα εργαλεία, οι τεχνικές, τα εργαλεία NLP είναι προαιρετικά πράγματα για μια επιτυχημένη πώληση. Ο συγγραφέας μοιράζεται συμβουλές και σκέψεις,που βοηθούν στην αλλαγή της συνήθους προσέγγισης στη διαδικασία πωλήσεων. Πολλοί εργάζονται σύμφωνα με απομνημονευμένους τύπους και κείμενα και δεν προσπαθούν να βρουν μια ατομική προσέγγιση σε κάθε αγοραστή, η οποία μόνο τους τρομάζει. Αυτό έχει εξαιρετικά αρνητική επίδραση στις πωλήσεις.

Το βιβλίο του Alexander Derevitsky περιέχει πολλές πρακτικές συμβουλές που μπορούν να εφαρμοστούν στην πράξη. Ο συγγραφέας εξηγεί ότι μερικές φορές οι τύποι και τα κείμενα συντάσσονται από άτομα που δεν έχουν πουλήσει ποτέ. Είναι ο πωλητής που επικοινωνεί με τον αγοραστή. Και τα στοιχεία του για το προϊόν δεν είναι πώληση, οι λέξεις πρέπει να απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο άτομο και αυτός, αυτό το άτομο, πρέπει να το ακούσει.

Το βιβλίο βασίζεται σε παραδείγματα από την πρακτική πωλήσεων του συγγραφέα. Απευθύνεται ειδικά σε αυτούς που πωλούν - όχι σε επιχειρηματίες ή έμπορους. Ο αναγνώστης θα βρει εδώ πολλές χρήσιμες και ενδιαφέρουσες ιδέες που μπορούν να γίνουν πράξη.

Κυνήγι αγοραστών

Ο Alexander Derevitsky έλεγε πάντα ότι η πώληση είναι μια δεξιότητα. Αυτό δίδαξε στους ακροατές και τους αναγνώστες του - να χρησιμοποιούν τις υποκριτικές δεξιότητες και την εμπειρία των ειδικών υπηρεσιών στη δουλειά τους. Ο συγγραφέας ασχολείται προσωπικά με τις πωλήσεις για περισσότερα από δώδεκα χρόνια. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι είναι εξοικειωμένος με τις περιπλοκές και τις ιδιαιτερότητες των συναλλαγών στη ρωσική αγορά. Δηλαδή, καλεί τους αναγνώστες του να συζητήσουν τι είχε να αντιμετωπίσει καθημερινά. Υπάρχουν σκίτσα σχετικά με τη διαπραγμάτευση, τις τεχνικές πωλήσεων, την επιχειρηματική επικοινωνία και τις τεχνικές προσωπικής πώλησης.

Αυτό το βιβλίο είναι ένας εξαιρετικός οδηγός για πωλητές, διευθυντές πωλήσεων και όσουςθέλει να κερδίσει τις διαπραγματεύσεις. Ο συγγραφέας δείχνει ξεκάθαρα ότι στις περισσότερες περιπτώσεις ο πελάτης αξιολογεί την εταιρεία σύμφωνα με πολύ μεγαλύτερο αριθμό κριτηρίων από ό,τι φαίνεται στον πωλητή. Συχνά οι ανάγκες του δεν συμπίπτουν με το τι σκέφτεται ο τελευταίος για αυτό. Ο Ντερεβίτσκι προτιμά τα λεκτικά κανάλια: ποιες ερωτήσεις να κάνει ο αγοραστής, ποιες λέξεις να πει. Όσοι ενδιαφέρονται για επιτυχημένες πωλήσεις θα βρουν πολλές πρακτικές συμβουλές σε αυτό το βιβλίο. Το βιβλίο δεν γράφτηκε με τη μορφή εγχειριδίου ή εγχειριδίου, αποτελείται από τις ιστορίες ενός επιχειρηματικού προπονητή και των μαθητών του.

Σχολή πωλήσεων

Αυτό το έργο του Ντερεβίτσκι μπορεί με ασφάλεια να ονομαστεί αναγνώστης του αγώνα κατά των αντιρρήσεων. Ο συγγραφέας με συναρπαστικό τρόπο μιλά για όλα τα στάδια αντίστασης των πελατών και προσφέρει συγκεκριμένα σχήματα για την αντιμετώπιση των αντιρρήσεών τους. Το βιβλίο συνδυάζει τις αρχές της πειθούς με βάση τις πρακτικές που χρησιμοποιούνται στο έργο ψυχαναλυτών και διπλωματών. Το βιβλίο θα είναι χρήσιμο σε διευθυντές οποιουδήποτε επιπέδου, πωλητές και συμβούλους, προπονητές επιχειρήσεων και διοργανωτές πωλήσεων.

Στο βιβλίο του Alexander Derevitsky "School of Sales" έχουν μεγαλώσει περισσότερες από μία γενιές εμπόρων και πωλητών. Αλλά η μέθοδος που προτείνει ο συγγραφέας εξακολουθεί να είναι επίκαιρη σήμερα. Το κύριο πράγμα στις πωλήσεις είναι η ικανότητα να βρεις μια προσέγγιση στον πελάτη ή τον συνεργάτη σου, για να τον πείσεις για τη σημασία του προτεινόμενου προϊόντος. Νικητής θα είναι αυτός που ξέρει πώς να επικοινωνεί με τον πελάτη. Περισσότερες από τετρακόσιες τεχνικές αντιμετώπισης αντιρρήσεων προσφέρονται από τον συγγραφέα. Είναι γραμμένα με τη μορφή αλγορίθμων - προσαρμογή και εφαρμογή!